编者按

制造业是国家经济命脉所系。对中小民营制造业来说，尽管有灵气、有活力，但由于体量小、实力弱，它们更易受到疫情影响。帮助它们渡难关，对经济的恢复与发展至关重要。

在德化，一号站地址中小型、外贸型陶瓷制造企业占大多数。虽内需复苏，但外贸不畅，这让不少企业走上转型关口。如何在特殊时期帮助它们求生存谋发展，做实做强做优?《助创》记者近日走访德化，关注中小民营制造业的转型出路。

4月22日，德化同鑫陶瓷有限公司的生产车间，机器轰鸣声不绝于耳。这个拥有德化最多自动化生产线的陶瓷花盆企业，呈现一派生机。公司董事长曾俩相介绍：“基本复产了，我们的外贸订单没有受到大的影响。”

然而，并不是所有的德化陶瓷企业都能拥有这份幸运。虽然陶瓷企业2月底达产率一度超90%，但3月初，国外疫情蔓延，给出口型企业带来冲击。德化县工业信息化和商务局副局长陈能鹏表示：“我们80%的陶瓷企业都做出口，根据调查情况，它们的外贸订单金额普遍同比下降10%~20%。”

疫情给产业发展带来阻力，也为转型升级按下加速键。曾喊出推进“转型升级年”的德化，意图扩大产品范围、拓展销售渠道、加速科技研发，在危机中抢占先机。

■记者 游笑春 通讯员 许华森 连江水 文/图

生产向内需转变 补短板主动求生

新博龙，是一家主要生产陶瓷雾化器的德化企业。疫情期间，它是幸运的。因为雾化器被列为美国生活必需品，因此它的订单能够顺利运抵美国。

而新博龙出口印度就没那么幸运。公司总经理张金涵告诉记者，年前他接到一笔印度的订单，生产陶瓷饼干罐，但对方表示需要等待港口物流后才能发货。

“整体上取消的订单不多，大多是暂缓出货，但是外贸下单量明显减少了。”张金涵说，“公司2月10日复工后，5天内我们所有员工全部回归，赶制年前的订单，但现在部分生产线有停工压力。”

不只是新博龙，当出口形势严峻，许多外贸企业也犯了愁。等待复苏，显得被动；转型内需，又没有做好充分准备。

德化县科技局局长苏奕垲告诉记者，以前很多做出口的企业对国内市场很少开发，甚至国内订单找上门都不接。“它们的产品比如摆件、花盆其实国内有需求，但是因为缺销售渠道，害怕占库存，出口企业很少涉及。”苏奕垲说。

然而，这两项弱点如今已暴露在阳光下：外贸物流受限，库存增多；缺少成熟渠道，国内滞销，这成了不少出口企业的痛点。

在德化，不少出口企业正转战国内市场。图为故宫主题陶瓷筷。

不仅如此，不少国内需求的热门领域，却不是德化陶瓷产业链的强项。记者了解到，目前来看，国内需求复苏比较快的是餐具，但由于德化近些年主攻茶具市场，餐具的市场占有率并不高。

即使是有开发餐具产品的企业，也感受到了压力。锆谷科技（泉州）有限公司是一家陶瓷出口企业，最近，其打磨出陶瓷筷系列产品，虽然环保、耐摔，却缺乏销售渠道。公司负责人谢文清告诉记者，除了自建渠道，他尝试与“拾物优选”平台合作，小米有品商城还在洽谈中。如何突破渠道，谢文清还在思考。

当国内市场需求活跃起来，许多企业想到了直播。缺少渠道的陶瓷企业，正把电商直播作为连接生产和需求的工具。

市场向直播进军 追风口拓展渠道

4月21日，林碧灿购买的直播设备到货了。他翻来覆去查看说明书，我的一号站调试灯光，摆弄麦克风。准备向网上“进军”，售卖德化陶瓷蒸汽锅。

尽管雄心万丈，但电商对他却很陌生，他找来口才不错的合伙人，对文稿反复修改、演练，想要抓住直播风口，推广新产品。

不只是林碧灿，在德化，已有100多家陶瓷业主转战直播和短视频平台。为提倡这种市场推广方式，两名德化县领导陆续现身直播间，带人气，刷流量，为企业打气。

德化县长现身直播间推介陶瓷。

陈仁海也是一例，他以“一砸五个亿，砸出信任，砸出影响力”的短视频，制造话题，带动流量，推介德化国礼瓷《世博和鼎》，3个小时就吸引了200万的播放量，目前，陈仁海还在筹建99间“中国白”直播基地。

转型直播，是形势所迫，却也是发展必然。

疫情暴发之前，德化正深入推进陶瓷转型升级。在德化提出的陶瓷产业跨越发展五年行动计划中，电商本就是陶瓷产业转型的方向，2019年，德化电商交易额达到127.6亿元，“电商换市”正向多个陶瓷品类延伸。

方向虽明确，但如何做好电商营销，却是个难题。疫情之下，电商营销显得愈加紧迫。4月21日，德化县召开陶瓷文创及营销代表座谈会，探讨当下陶瓷营销的痛点、难点，意图集中力量，助推德化陶瓷营销在危机中抢占先机。

“我县不缺好产品，但缺好营销。”德化县委书记梁玉华表示，“德化的陶瓷产品或作品，瓷质、雕工、烧工都是数一数二的，但是全县陶瓷营销的基础、底子和氛围还是比较薄弱，缺乏懂创新、有分量、会运作的营销机构或营销团队，造成德化陶瓷产业整体显示度、知名度、美誉度不够高。”

记者了解到，为提升直播技巧和转化率，德化召开了10多场座谈会，和艺术大师、电商企业、直播达人探讨新营销模式，建立了“德化艺术瓷直播交流群”。

一些陶瓷企业和平台也进行了尝试。“爱陶瓷”是德化“互联网+陶瓷”平台，疫情期间，其自主开发小程序直播间，每日直播带货，并以不同主题的促销方式，吸引流量，促进消费，在线观看人数达4万余人。电商企业唐丰陶瓷多场次多平台直播带货，与大V主播洽谈合作，带动企业产品销量，应对当前销售渠道不畅问题。

“疫情让电商及线上消费变成了新‘风口’，我们号召大家要用好抖音、快手等高流量平台，把营销跟金融、互联网，以及旅游、文化等产业相结合，不断扩大营销渠道。”梁玉华说。

增长向研发突围 借科技助力转型

线下渠道不畅，出口海外受限。也有不少企业将目光放在科研上，闲时静心思考，准备深蹲起跳。研发异形陶瓷自动注浆机，就是一例。

苏奕垲告诉记者，去年，中科院沈阳自动化研究所（昆山）智能装备研究院曾派员来德化考察。“他们发现德化陶瓷企业自动化程度不高，觉得市场非常大，表示计划研发相关设备。”苏奕垲说“其实全中国的陶瓷智能化设备都不多，中小企业研发实力弱，又缺乏与科研机构对接的渠道。因此，我们准备引进昆山院落地德化。”

新博龙是第一个与昆山院合作的企业。张金涵告诉记者，5月，昆山研究院研发的注浆机和全自动炼泥机将被运到公司。“他们曾来我们公司谈合作，问我们如果研发出异形陶瓷自动注浆机，我们是否愿意购买，我当即表示同意。”

德化同鑫陶瓷有限公司的生产车间，工人正在操作自动化生产设备。

工人搬运自动雕刻机雕刻的陶瓷素坯。

记者了解到，德化多数陶瓷企业使用的自动注浆机，只能用于生产较为规整的器型。对多边形等不规则陶瓷，需要另外研发设备。昆山院的研发成果，有较大的应用空间。

“5月份昆山院计划来15个人，带着一些他们的研发成果，我们已经安排好办公场所，计划与他们深度合作。”苏奕垲表示，德化陶瓷科技研发的主要方向，一方面是现有陶瓷生产设备的升级，另一方面是智能系统集成，如通过机器人、机器手或者传送带将现有的自动化设备串联。“由政府主导，科研院所助力，企业化运作，改变过去以补贴为主的科技发展策略，满足陶瓷企业研发需求。”

大精密陶瓷、特种陶瓷等高科技陶瓷也在发力。记者了解到，一号站测速登德化陶瓷正逐渐与氧化物、氮化物、硅化物等结合，芯片衬底、陶瓷名片、口罩机超声波发生器、手机背板等，虽然从事的企业不多，但一批批新产品正计划问世。

向研发要增长，用创新助转型。目前，德化已经推广运用自动化或半自动化生产线60台（套）以上。“我们已经先行设立陶瓷智能制造装备、高科技陶瓷产业中试两个研究院，打造‘一院多分院、一分院一企’的产业创新孵化体系，促进陶瓷制造智能化，陶瓷产品多元化。”苏奕垲说。